| 空調(diào)營(yíng)銷：與代理商攜手共舞 |
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| 2007/11/20 |
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局信息發(fā)布中心日前發(fā)布信息：2006年8月到2007年7月，國(guó)內(nèi)空調(diào)總產(chǎn)量為5144.32萬(wàn)臺(tái)，與去年同期相比增長(zhǎng)19.6%；空調(diào)總銷量為4810.77萬(wàn)臺(tái)，與去年同期相比增長(zhǎng) 10.3%。除去2100萬(wàn)臺(tái)空調(diào)出口外，國(guó)內(nèi)空調(diào)的銷量逼近3000萬(wàn)臺(tái)。
2007冷凍年度空調(diào)銷售為什么會(huì)出現(xiàn)“天量”？行業(yè)分析人士說(shuō)，一方面是產(chǎn)品的差異化滿足了不同層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求；另一方面，是由于各空調(diào)廠商重視了渠道建設(shè)，充分調(diào)動(dòng)了各級(jí)市場(chǎng)的積極性，從而創(chuàng)造了銷量歷史性新高。
的確，2007年是空調(diào)行業(yè)進(jìn)行渠道建設(shè)最廣泛、最投入的一年。許多品牌廠家不僅在北京、上海、廣州、南京等代表性城市密集布點(diǎn)，并進(jìn)一步強(qiáng)化與大賣場(chǎng)、連鎖店之間的關(guān)系，而且繼續(xù)大力推進(jìn)自身產(chǎn)品專賣店的開拓步伐，實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的“精耕細(xì)作”。春蘭就是在這樣的大背景下，亮出了區(qū)域代理這把利劍。
盡管在此之前，春蘭空調(diào)已經(jīng)有穩(wěn)定的代理商群體，但原來(lái)的代理模式給予代理商的權(quán)限不夠大，不利于市場(chǎng)拓展。此次實(shí)行的區(qū)域代理，簽訂的是五年合作計(jì)劃，給予了代理商充分的定價(jià)權(quán)力，使“讓代理商賺錢”變成“幫代理商賺錢”，極大地調(diào)動(dòng)了代理商的積極性，市場(chǎng)潛能一下子得到了釋放。
就渠道自身而言，只有能夠創(chuàng)造價(jià)值的渠道才是有生命力的。從這一角度說(shuō)，代理商與廠家在市場(chǎng)價(jià)值的創(chuàng)造上是同等的，這意味著代理商與廠家必須共同發(fā)展才能保證彼此利益最大化的實(shí)現(xiàn)，共同成長(zhǎng)已是市場(chǎng)大勢(shì)所趨。而且隨著空調(diào)微利時(shí)代的到來(lái)，代理商面臨的壓力越來(lái)越大，廠家在選擇代理商的同時(shí)，代理商也在選擇廠商。因此，代理商與廠商實(shí)際上已形成了一種互動(dòng)的伙伴關(guān)系，“雙贏”局面是雙方所追求的最佳合作效果。
對(duì)于每個(gè)代理商，春蘭都是用深情地眼光去關(guān)注，用全方位的服務(wù)去支持的。事實(shí)上，現(xiàn)在不少名聞遐邇、實(shí)力超群的渠道大公司，都得到過(guò)春蘭的扶植，它們的長(zhǎng)大，均汲取了春蘭在市場(chǎng)建設(shè)、資金運(yùn)作、人才管理及售后服務(wù)等方面的眾多有益經(jīng)驗(yàn)，才逐步開始向規(guī)模化、品牌化轉(zhuǎn)變。
與代理商攜手共舞，從理論和實(shí)踐來(lái)看，都是目前空調(diào)業(yè)打造市場(chǎng)的最新和最好選擇。當(dāng)然，設(shè)計(jì)任何一個(gè)營(yíng)銷模式還必須考慮企業(yè)的整體狀態(tài)，春蘭營(yíng)銷新策略的出臺(tái)，是以整體企業(yè)背景為依托而設(shè)計(jì)的，其看似是一個(gè)單純的產(chǎn)品代理方案，實(shí)則是企業(yè)實(shí)力、戰(zhàn)略的具體表現(xiàn)。應(yīng)該說(shuō)，春蘭在研究、開發(fā)市場(chǎng)方面的成功經(jīng)驗(yàn)，以及與自己的合作伙伴建立持久穩(wěn)固關(guān)系的思想和做法，對(duì)于國(guó)內(nèi)一些謀求市場(chǎng)更大發(fā)展的企業(yè)而言，不失為生動(dòng)且具指導(dǎo)性的案例。（孫廣明）
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